La piqûre de rappel

L'Inbound Marketing est-il adapté à votre entreprise ?

Posté par Willy Fontugne on 21/08/19 17:54
Willy Fontugne
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Inbound Marketing Entreprise

Bien que déjà théorisé par Seth Godin à la fin des années 90, c’est en 2006 que Brian Halligan et Dharmesh Shah fondent Hubspot et contribuent au déploiement de l’Inbound Marketing avec le succès qu’on lui connaît aujourd’hui. En effet, il suffit de taper cette expression dans un moteur de recherche pour se trouver face à des dizaines de blogs qui en font l’apologie.

Malgré les nombreuses promesses énumérées dans ces articles, il est essentiel de prendre du recul et s’interroger : une stratégie Inbound Marketing n’est pas adaptée à toutes les entreprises.

Alors ? L’Inbound Marketing est-il pertinent pour votre activité ? Voici 5 questions essentielles pour vous guider.

1 - Pour quelles entreprises : B2B ou B2C ?

Le principe général de l’Inbound Marketing peut s’appliquer à toutes les marques.

Ce type de stratégie est néanmoins plus souvent employé en B2B. La raison est simple : c’est dans ce secteur que les conditions énumérées ci-dessous sont le plus souvent rencontrées.

2 - Pour quels types d’offre ?

L’Inbound Marketing repose sur la production de contenus web destinés à guider un client potentiel le long de son processus d’achat.

Cette stratégie est donc pertinente lorsque l’offre est complexe. Par offre complexe, entendez un produit ou un service pour lequel il est nécessaire de passer du temps à rassembler des informations avant de passer à l’acte d’achat.

Dans le cas contraire, c’est à dire lorsque le produit ou le service vendu est vu comme une commodité, l’Inbound Marketing n’est pas vraiment approprié.

Le terme commodité englobe les produits ou les services ayant peu de différence, d'un fournisseur à un autre et pour lesquels le risque perçu est faible.

Il s'agit de standards dont l'origine a peu d'importance pour l'utilisation qui en est faite. On peut citer par exemple le papier pour imprimante, les composants électroniques simples (diodes, transistors, résistances), ou encore les produits courants de l'industrie chimique.

3 – Pour quels modèles de vente ?

Utiliser l’Inbound Marketing comme levier de performance implique une relation étroite entre le marketing et l’équipe de vente. Il est donc préférable d’être dans un modèle de vente directe où les leads commerciaux générés par le marketing peuvent être traités directement par les commerciaux.

Si l’offre est portée par un réseau de distribution, l’Inbound Marketing ne sera pertinent que si les distributeurs s’engagent à traiter les leads fournis par le fabriquant. Dans le cas contraire, les leads ne seront pas tous exploités et il sera difficile de mesurer le retour sur investissement.

4 - Pour quelles organisations commerciales ?

Mettre en place une démarche Inbound Marketing implique d’exploiter les leads commerciaux générés par les actions du marketing.

S’il n’y a pas plus d’un commercial, le risque que ce dernier n’ait pas suffisamment de temps pour exploiter ces leads est important.

L’entreprise doit également être en mesure de faire évoluer son processus de vente afin de convertir un maximum de prospects en opportunités puis en clients. Il s’agit en effet de transformer ce processus pour l’adapter entièrement au parcours de l’acheteur et adopter une approche dite « customer centric ». On parle d’Inbound Sales.

4 – Pour quels types de cycle de vente ?

L’Inbound Marketing est particulièrement adapté pour des cycles de vente compris entre 1 semaine et 12 mois.

Lorsque le cycle de vente est très long (supérieur à 12 mois), démontrer l’apport des actions Inbound va s’avérer compliqué. A contrario, les produits ou les services avec des cycles de vente courts (inférieurs à 1 semaine) sont généralement des commodités ou vendus à des prix trop faibles pour justifier ce type d’investissement.

5 – Pour quels budgets ?

Même s’il présente généralement un excellent retour sur investissement, l’Inbound Marketing commence justement par… Un investissement !

Les postes de dépenses sont :

  • La mise en place d’une plateforme web adaptée (site web, blog…)
  • La création de contenus web (articles de blog, vidéos…)
  • La promotion de ces contenus (référencement, réseaux sociaux, campagnes emailing…)
  • Un outil pour gérer et mesurer l’ensemble des actions Inbound (Hubspot ou autre)

Bien entendu, un chef de projet est indispensable pour déployer l’ensemble des actions Inbound.

Il est donc impossible d’établir ici un budget précis ; tout dépend du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise et de ses objectifs. A titre d’information, le ticket d'entrée généralement constaté se situe entre 2 et 3 K€ par mois pour une TPE/PME.

 

Ces questions permettent de mettre en place une première réflexion sur la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing.

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Thématique : Inbound Marketing